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深圳华夏人寿许文彬——成为客户心中的顾问型的全能帮手

3 来源:沃保网编辑整理   2018-09-29 11:18:36
导读: 一次偶然的机会许文彬认识了一位保险代理人,也因此为日后的职业规划也埋下了伏笔,经过这位代理人的多次拜访下,许文彬对保险慢慢地也有了重新的认识,最终放弃自己原来的行业,毅然加入保险事业,他希望自己可以更好的为更多人管理财务和健康。
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自信和真诚是我的原则,明确目标勇往直前是我的处事态度,积极和进取是我的生活方式!——许文彬

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沃保网:您为什么会选择保险行业?可以谈谈您这些年在华夏保险的感悟吗?

许老师:可能是这份职业必须具备的一些职业素养吸引了我吧!买保险体现的是一个人对家庭的爱与责任。而将这份爱与责任送给每一个家庭,让每个人都能感受到自己的家庭责任,并身体力行的去承担这份责任和义务,且愿意拿出自己的一部分积蓄去购买一份看不见、摸不着的东西,这条路不是那么容易走的。这就必须要求我们这些代理人必须具备爱心、善心、有责任感、有毅力、做事够坚持、不怕辛劳以及持久的学习力等等素质,而这些素养不是一般人都具备的,恰好这些都符合我的特质吧!

来华夏不是很长的时间,其实给我感受最深的还是这个行业所带来的魅力。寿险做的是一份积德行善的事业,给别人带去保障,给自己积累了福报。我是相信因果轮回的,总有一天我所卖出的每一份保单都会给每一个家庭带来一份意想不到的安慰和宽心,让每一个遭遇风险的家庭庆幸在许多年前购买了这份保单,也感谢我这位默默引导他们的寿险代理人!

沃保网:您觉得您在从事保险工作后给您的生活带来了什么改变?

许老师:应该还是心态上有了一定的变化吧!之前的生活无非就是一成不变的很固定式的上班下班,想得最多的是在自己的行业里如何才能利益最大化,如何才能站稳脚跟,没有太多的理想化的东西。

从事保险后,我觉得这个行业的魅力光环背后隐藏着我们代理人无数次的默默付出。这是一个需要用心去经营的行业,让我思考最多的是重新去审视自己的职业规划,让我感受最多的是责任感。作为家庭的一份子,上有老,下有小,做任何的事也不能忘记了身上肩负的责任;而作为社会的一份子,我所从事的事业是规划他人以及家庭未来的风险保障,所以每一次的风险规划都不能马虎,要切身处地的为客户着想,合理规划。以前,看事情可能比较片面,觉得什么赚钱就做什么,只要不触及法律底线,一切均可以去做,一切都是从商业利益出发的;现在考虑最多的不仅仅是自己赚取的那点佣金利益,而是设计的这份保障能够最大限度的帮助到客户。

沃保网:在为客户服务的过程中,有遇到哪些难忘的事可以与我们分享的呢?

许老师:从业这么多年,让我最难忘的事情应该有两件,一件是签单的,一个是理赔的。我记得那是16年的年底,我开车去见一个东莞的客户,因为出发的比较晚,到东莞时天差不多要黑了。由于对道路的不熟悉,在经过一个路口时,跟另外一个开着奥迪的车追尾了。当时那老板下车的情境我至今还记忆犹新,那叫一个凶啊!嘴里噼里啪啦的骂着广东话,我是一句没听懂,就知道他在骂人,我只好一个劲的赔不是,等待交警来处理。因为当时交警都下班了,执勤的民警来的就很晚,前前后后折腾了好几个小时才处理完。好在后来那个当晚要见面的客户得知情况后也赶过来了,一直陪在我身边帮我善后。当然,当天就没心情签单了,但是后来由于对这位客户一直心存感念,所以跑的次数也多了,慢慢地关系也深了,客户后来在我这里签了很多份保单,成了我的VIP客户,也助我登上了17年的荣誉高峰英雄。

另一个就是一个理赔的单子,那是一个环卫工阿姨。那时我还没买房,租住在一个城中村,楼下住着一个搞环卫的阿姨和她老公。这些环卫工的工作是很辛苦的,有一回从老家回深圳,是凌晨四点多到的家门口,刚好就看见他们老夫妻两人就穿好衣服拿好打扫工具准备出发扫大街了。当时我爱人就说这些大叔阿姨真的好辛苦,一大早就要上班工作了,你有机会问问他们有没有保险。我当时也就把这件事放在心上了,也没有考虑他们的经济收入状况。后来我们家每次的废品我总是提下楼送给他们,一来二往的也就渐渐地跟他们混熟了。有天下午回到家没事,下楼准备带孩子去玩,正好碰见大叔在整理废品,阿姨在弄菜(那些菜感觉像是在菜市场捡的)。这一景象当时真的让我很触动,我脑子忽然就有一种念头,今天一定要让他们两老给自己买份保险,好有个保障,因为环卫工作有时真的是很危险的。在几轮详细的介绍了买保险的好处之后,阿姨就果断的问我需要多少钱?要知道他们当时的工资并不高,两个人加起来也就三千多块钱,外加卖点废品估计一个月五千块钱不到。当时的我也没敢做一份高额保障的计划,两个人一起做了10万重疾外加20万的意外,每个人差不多要四千来块的保费,就这样对于他们来说也是压力很大,这一点从他们当时的惊讶的表情可以看到,后来老两口你推我让的坚持要给对方买,最后达成一致先给大妈买,就这样这是我所有的客户人群中可能收入最底但是最让我感动的客户。理赔的事情是发生在购买保险后半年多的一天,我当时还在外地参加公司培训会,接到老婆打来的电话。老婆电话里很着急的跟我说,楼下大妈出车祸了你赶紧回来一趟。一切都来的那么突然,一路上我脑子里想的最多的一句话就是:保险不买没事,买了保险就出事。如果真是这样,那我的罪过可真的就大了。在医院的太平间外面,我见到了大叔,布置是他的家属还是公司的同事搀扶着他,大叔已经哭的无泪了,看到我来时也没有过多的精神来搭理我。我只好无语的安慰着他,并帮忙通知他的家人,跟他的公司领导积极协商沟通后面的事宜。当然,我也一并积极的给公司报案,经过几天的审核流程,公司理赔款20万很快就打到了大叔的账户上。那一刻我看见大叔的眼里除了无光的泪水,似乎多了一丝的安慰。那时候我的心情是很复杂的,我顿时觉得自己还是有价值的,虽然我不能像医生一样拯救一个人的生理生命,可是当他们的家庭遭受意外、疾病等风险时获得了经济的补偿,使他们的家庭不至于因失去亲人失去收入来源而遭受额外的痛苦,那一刻,我觉得我所做的一切都是值得的!

沃保网:增员在展业中很重要,对增员到的新人,如何引导他们快速上手?

许老师:在我们这个行业有句话是这样说的:寿险无捷径,拜访定江山!销售行业无外乎要勤于和客户互动,要多去拜访客户,要跟客户搞好关系。那么寿险销售更是如此,每个人都是有保险需求的,唯有我们业务员不断的出去拜访客户,了解客户的需求,敢于把购买保险的好处说出去,并且在展业的过程中遇到形形色色的问题再解决问题,让市场这个试金石去历练自己,这样方可快速的上手!所以做保险,信念很重要,你要相信保险真的很好,你要相信市场真的很好,你要相信你们公司的产品真的很好,你要相信你自己足够优秀!只有具备了这足够的信心,你在客户面前才能给客户放心,人家才会去买你的产品。

沃保网:您在网上的展业情况怎么样?请与我们分享一下。

许老师:目前通过网络的宣传还只是在前期的测试阶段,收到的效果还没有展现出来。但是未来我相信,互联网上的展业一定会是个趋势。当下是一个信息化科技时代,任何行业脱离互联网的运作,我认为是肯定给自己设置了一道门槛。但是,就互联网上展业而言,因为避开了传统展业方式的人情等感情因素,那么就要我们更专业,素养更高的去对待每一位客户。

沃保网:您的团队是如何发展起来的?现在发展情况怎么样?

许老师:寿险之路有两条,大家都知道,一是走专业的销售路线;另一条就是发展自己的团队路线。而且能够稳扎稳打走下去并能够长久留存下来就一定要发展团队。我是始终有这样一个意愿,一定要走团队发展的路线,所以几乎是边销售边增员吧!但是就如我前面所说的,做寿险是要具备一些特质的,不是每一个人都有那些特质,所以这个行业的留存率真的很低,能坚持做下来的都是精英,都是人才!我目前团队不大,几个人,我相信未来我一定会打造千人的团队!

沃保网:作为团队领导者,您对组员有什么要求?

许老师:在我的团队里,我就像是个领头狼,我对队员最低的要求就是不可以掉队,时刻保持一种危机意识,把每一天都当做是每个月的最后一天来过,要时刻激励和提醒自己,你的目标有没有完成,你的理想有没有更近一步?为了实现自己的目标,你今天有没有一点点进步,有没有坚持拜访,有没有坚持学习?

沃保网:您觉得,对比早些年,当前保险营销有哪些可喜的变化?

许老师:我觉得目前保险营销的变化有以下几点:

1、从国家政策层面来讲,这几年国家已经大大提高了保险业在整个国民经济中的重要地位, 已经通过各种媒体不断的宣传保险的意义和功用,唤醒民众的保险意识;

2、从行业发展态势来讲,在金融业中,三大金融产业唯有保险发展势头强劲,无论规模保费收入还是从业公司数量和从业人数来讲都是逐年递增的,说明市场的体量还很大;

3、从购买保险的人群分布上来讲,现在购买力越来越年轻化,大多集中在80后--90后的这一部分人群;随着中国老百姓经济生活条件的变化,越来越多的人们开始追求年金险的配置,以满足更多的理财需求。

沃保网:对于未来,您的目标是什么?

许老师:对于未来我想的最多的就是如何才能让自己的学识更进一步,掌握更多的销售技能更好的为客户服务!未来的路还很长,寿险的道路上还需要更多的小伙伴一起前行,我希望我也能成为一位寿险导师帮助更多的同仁早日实现人生的梦想,也同样能在自己的人生道路上写下一笔华丽的乐章!

沃保网:老师能介绍一下您手上的热门产品吗?

许老师:其实所有的保险公司的产品都是大同小异的,寿险总的来讲无非就两种,一是健康险,一是年金理财险。目前我们华夏公司热卖的健康险有常青树系列,有全能版、少儿版以及多倍版等,不同的版本有各自的特色,所针对的购买人群也是不一样的,所以产品的细分给客户就有了选择的余地,非常人性化。那么在年金险这一块,我们公司有福临门系列的多款产品,例如福临门少儿版、吉祥版、如意版等,这些产品在市面上也是非常热销的,因为目前市场上同业公司的年金产品我们有做过比较,在定价利率上我公司的福临门系列产品是有绝对优势的,所以很多非个险渠道的销售方都是一直很青睐我们公司的产品,比如第三方中介代理公司,银保以及华夏的电销渠道,他们卖的都是非常的好。

沃保网:如果客户找您买保险,您会提供怎样的帮助?

许老师:客户能主动找我买保险,肯定是基于对我的信任和肯定,我非常感谢这样有缘的客户。为什么说是有缘,你想啊,芸芸众生,大千世界,目前光中国从事保险的同仁就有900万之多,可能还不止这个数字。客户能在这么多人中选择了我,难道说这不是一种缘分吗?所以说既然这么有缘,我定当视每一个客户如亲人般的对待,想客户之所想,合理规划客户的家庭保障。其实,很多人说保险代理人有时候就像是一个家庭助手,客户很多时候可能遇到事情自己身边的人不愿意去找去说,但是愿意跟我们代理人去说,愿意让我们去帮忙,因为我们是最了解客户的人。所以有时候,我们跟客户相处不一定完全就是为了销售而销售,有时候能成为客户心中一个顾问型的全能帮手和真诚的朋友真的很重要!

沃保网:从业这么多年老师一定有不少的荣誉,可以和我们分享一下您是怎么看待荣誉的吗?

许老师:在寿险这个高流失率的行业,如何才能够让更多优秀的人留存下来,坚持把这条路走下去,仅仅靠丰厚的佣金收入是远远不够的,有很多人更看中的是一种荣誉, 因为荣誉背后更多的是见证了代理人背后默默艰辛地付出。我所从业的这些年中,也获得了不少的荣誉,一路走来,几乎公司设计的各种荣誉都是有获得的。但是,保险做久了,很多时候看重的就不是这些荣誉了,可能更多的是自己的使命和责任。

沃保网:从业至今,您服务过许多的客户,您觉得您成功的原因有哪些?

许老师:现在还不能称之为成功吧,在这个行业我不过还是个菜鸟。前面要走的路还很长很长,如果说之前所获得的一些成绩也能称之为成功的话,我真的感到很惭愧的。但是我始终认为,要想在这个行业获得成功,唯有一点是必不可少的,那就是信念------一种不达目标不罢休的信念。这是做任何事情能够成功的前提!

沃保网:作为过来人,您对刚加入保险行业的新人有什么建议?

许老师:我们中国有一句古话叫男怕入错行,女怕嫁错男!这就是说,无论是谁,如果入错了行,这就真的很可怕,因为浪费的不光是你的青春,可能让你丧失一种斗志,一种勇气,甚至是自信。

保险这个行业,就今天的整体环境来看,是一个发展潜力巨大的朝阳行业,国家都在大力推行,想想那些商业大咖有几个没有涉足保险业呢?你能举出几个来?跟着国家的方向走,跟着成功人士走,准没错。所以说行业是没有错的,但是为什么有很多人来了这个行业,就像是人们嘴中说的:昙花一现!来也匆匆,去也匆匆。因为你自己都是稀里糊涂的进来,你自己都没有弄清楚自己究竟要来做什么,自己到底适不适合做这一行,那肯定是不行的。对于新人,我想说的是,每个人要自己问自己一个问题,那就是:我究竟为什么要做保险?是别人叫我来,说保险好我就来了,还是因为做保险好赚钱而来的,还是仅仅因为找不到合适的工作,入保险行业容易所以才来?我觉得做保险一定要把它当做是一份终身的事业,一份积德行善的事业,一份将爱与责任传播他人从而也能成就自我的一个事业。只有想明白了这个事情,那么无论将来在展业过程中遇到任何的艰难困惑时,你都能从容的走出自己的迷茫期。做保险,心态很重要,面对客户的拒绝要有坚毅的心态自我调节,面对家人的反对和不理解要有自我的坚守,面对他人的种种责难要有勇气去承受。我始终觉得做保险就像是在修行,等有朝一日自己也像梅第大师一样的时候,那我也算修成正果了。

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【2018/9/29】由于道德风险因素和心理风险因素均与人密切相关,因此,这两类风险因素合并称为(  )。

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  • B.管理风险因素
  • C.合规风险因素
  • D.人为风险因素
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